Page 95 - Marketing Dược

Ba hình thức kênh còn lại là những kênh phân phối gián tiếp bởi vì có các

trung gian nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng và thực hiện nhiều chức
năng của kênh.

Kênh phân phối cấp một có thêm người bán lẻ thông thường. Ưu điểm sử

dụng kênh phân phối cấp một là không sử dụng các nhà bán buôn, giảm chi phí
lưu kho.

Kênh phân phối cấp hai có thêm người bán buôn.
Kênh phân phối cấp n được sử dụng nhiều nhà bán buôn và bán lẻ sử dụng

giúp hàng hóa lưu thông đến khắp mọi nơi và dễ dàng. Tuy nhiên theo các quan

điểm của nhà sản xuất kênh bán hàng càng nhiều cấp thì càng ít có khả năng
kiểm soát nó.

2.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối
2.5.1. Chi phí phân phối

Phân tích chi tiết giá phân phối là bước đầu tiên trong việc đánh giá hàng

loạt kênh phân phối trên giá bán cơ bản. Điều này yêu cầu việc phân loại tổng
chi phí phân phối thành từng chi phí nhỏ như:

- Chi phí bán hàng trực tiếp

- Chi phi nghiên cứu thị trường
- Chi phí kho bãi.

- Chi phí bốc vác, vận chuyển

- Chi phí quản lý
- Chi phí dịch vụ khách hàng…

Một kênh phân phối cân phải cân bằng yếu tố chi phí và hiệu quả.
2.5.2. Yêu cầu về bao quát thị trường

Mức độ bao phủ thị trường là số lượng khách hàng trong 1 nhóm đã liên
lạc hay đã được bán trên tổng số khách hàng trong nhóm hoặc sự đo lường dựa

trên mức độ bao phủ về mặt địa lý.

Một kênh phân phối tốt phải bao phủ và chiếm lĩnh được thị trường, để
thực hiện mục tiêu cạnh trạnh trong marketing.

2.5.3. Yêu cầu về khả năng đáp ứng dịch vụ khách hàng

Đối tượng khách hàng là đa dạng, kênh phân phối phải phù hợp với từng
phân nhóm khách hàng.

Phải tìm hiểu dịch vụ khách hàng mong đợi và dịch vụ mà hiện nay đang

được cung cấp bởi đối thủ cạnh tranh. Thông tin này được sử dụng để phát triển
một gói dịch vụ khả thi
95