Page 21 - Marketing Dược

Sáng tạo giá trị cho Thu hoạch giá trị

khách hàng và xây dựng từ phản ứng của
quan hệ khách hàng khách hàng

Hiểu thị Thiết kế Xây dựng Xây Thu giá

trường và chiến lược chương dựng trị từ

những marketing trình quan hệ khách

yêu cầu, hướng marketing có lợi và hàng để
theo khách phối hợp
mong tạo sự tạo ra lợi

muốn của hàng để phân ham nhuận và
phối giá

khách trị vượt thích tài sản từ
hàng trội khách

hàng

Hình 1.3. Mô hình đơn giản của tiến trình Marketing

4.1. Hiểu thị trường và nhu cầu của khách hàng

Theo Philip Kotler trong bước đầu tiên, các nhà Marketing phải hiểu những
nhu cầu, mong muốn của khách hàng và thị trường mà doanh nghiệp hoạt động.

Những công ty thực hiện Marketing thành công dành nhiều thời gian và nguồn
lực để nghiên cứu nhu cầu, mong muốn và số cầu của khách hàng.

4.2. Thiết kế chiến lược Marketing hướng theo khách hàng

Sau khi đã hiểu thị trường và nhu cầu của khách hàng, Philip Kotler cho
rằng quản trị Marketing là nghệ thuật và khoa học lựa chọn thị trường mục tiêu

và xây dựng những quan hệ sinh lợi với những thị trường này. Với mục đích tìm

kiếm, thu hút, giữ gìn và phát triển khách hàng mục tiêu, quản trị Marketing
phải sáng tạo, phân phối và truyền thông những giá trị khách hàng vượt trội.

Những quyết định chính yếu trong bước này là:
- Lựa chọn khách hàng mục tiêu: nhà quản trị tiến hành phân khúc thị

trường, và lựa chọn khách hàng hay thị trường mà họ muốn hướng đến. Các nhà

quản trị Marketing cần thấu hiểu mức độ, thời điểm và bản chất của nhu cầu.
- Lựa chọn giá trị đáp ứng: do nhu cầu, mong muốn của khách hàng rất đa

dạng cũng như những giải pháp Marketing của các doanh nghiệp đưa ra đáp ứng
những nhu cầu này cũng rất phong phú nên việc tạo ra sự khác biệt và định vị là

rất quan trọng. Giá trị xác lập là toàn bộ lợi ích và giá trị mà doanh nghiệp hứa

hẹn đáp ứng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

21