Page 70 - Kỹ năng giao tiếp

_Nhấn mạnh vào các lợi ích mà sản phẩm cạnh tranh/ hoặc người bán hàng chỗ
khác không cung cấp được.
 So sánh trực tiếp
_ Dùng số liệu chính xác
_Không nói xấu đối thủ cạnh tranh
BÀI TẬP
 Mỗi nhóm bốc thăm một phản đối liên quan đến giá
1. Giá mắc hơn ngoài chợ
2. Giá mắc hơn sản phẩm cùng loại
3. Giá mắc khi không có chương trình khuyến mại
4. Có nguồn cung cấp giá hàng rẻ hơn
 Thảo luận nhóm đưa ra phương án xử lý hiệu quả

GHI NHẬN HỎI TRÌNH BÀY

8. Phản đối đến chính sách/ Qui định công ty

“Hãng của em kiết quá , không có quà cáp chi trơn.”
“Bên DKSH nên hạn chế đưa ra CTKM cộng đồn vì làm KH phải theo dõi mệt lắm
đôi lúc lo bán không có thời gian”

9. Những phản bác không thể giải quyết

“Em không có quyền quyết định, chờ Chị em về rồi đặt hàng sau…”
“Cửa hàng đang sửa chữa lại, không có chỗ để hàng nên không mua”

¤ Lưu ý khi kết thúc:

 Khách hàng hỏi “ khi nào bạn giao hàng được?” hay “tôi kí vào đâu”…
→Bỏ qua bước 1, đi thẳng vào bước 2 của phẩn kết thúc
 Khách hàng có “dấu hiệu pha trộn”: “nhìn chung, tôi thích những gì vừa
thảo luận,t uy nhiên…”
→ Không được xem là dấu hiệu mua hàng
→ Có thể còn có một số phản đối hoặc thắc mắc chưa được trả lời
→ Thăm dò thêm
 Thời gian hạn chế hoặc khi buổi trình diễn được diễn ra rất ngắn:
→ Bỏ qua bước 1, đi thẳng vào bước 2 của phần kết thúc
 Tạo them quan hệ:
→ Chuyện phiếm đôi chút sau khi kết thúc
→ Cố gắng thêm vào cuối bước kết thúc:
- “Anh/chị có đề nghị đặc biệt nào không?”

66