Page 65 - Kỹ năng giao tiếp

hàng mà bạn trình
bày là:
Nhu cầu/ điểm bất
mãn mà khách
hàng chưa nhận ra

4. Hiểu lầm

a) Tại sao?
 Khách hàng có nhận định bất lợi không đúng về một số phương diện của sản
phẩm/dịch vụ hay tổ chức mà bạn giới thiệu do những thông tin không chính
xác hoặc không đầy đủ
 Đối thủ cạnh tranh của bạn đưa một số thông tin sai lệch một cách có mục đích
 Khách hàng hiểu lầm phần trình bày của bạn hoặc diễn giải sai tài liệu giới
thiệu sản phẩm của bạn
 Khách hàng đọc một bài báo đã lỗi thời
 …

b) khắc phục như thế nào?

KH: “Tôi nghĩ là sản phẩm X của bạn
không phù hợp với các bệnh nhân của
tôi đâu”

HỎI BS có thể giải thích rõ hơn về sự không
Để làm rõ hơn ý kiến của khách hàng phù hợp của sản phẩm X được không ạ?

KH: “Vì sản phẩm X của bạn cần phải
dùng bằng đường tiêm bắp” (hiểu lầm –
thực ra sản phẩm X dùng tiêm dưới da)

Như vậy là BS quan tâm đến vấn đề
đường tiêm phải không ạ?”

KH: “khi tiêm bắp bệnh nhân thường
đau đớn hơn … vấn đề thoải mái cho
bệnh nhân là điều quan trọng, đặc biệt
là đối với những bệnh nhân có khả năng
chịu đau kém”

61