Page 60 - Kỹ năng giao tiếp

Chuẩn bị

1. _____________________________________
(Chuẩn bị các thông tin cần thiết)

2. ______________________________________
(Doanh số, các chỉ tiêu cần tập trung)

3. ______________________________________
(Mục tiêu thăm viếng từng cửa hàng
Dự đoán các phản ứng của khách hàng
Dự đoán những điều không mong đợi)

4. _____________________________________
(PDA. bảng giá, sale kit …)

Phần I – LẬP KẾ HOẠCH TRƯỚC BUỔI TIẾP XÚC BÁN HÀNG
1. Xem lại hồ sơ khách hàng (chuẩn bị các thông tin cần thiết)
 Hạng khách hàng (A-B-C-D), Tần suất thăm viếng (F1, F2, F3, F4)
 Những sản phẩm khách hàng đã mua trong 3 tháng gần nhất? Số lượng?
- Mua thường xuyên, mua thử?
- Những sản phẩm tiêu thụ chậm và chuẩn bị hướng giải quyết.
 Những sản phẩm trong nhóm hàng focus mà khách hàng chưa mua.
- Những sản phẩm nào kahcsh hang chưa/không đặt mua?
- Họ đang mua sản phẩm cạnh tranh/hay trước đây có mua nhưng nay lại
không mua nữa?
 Những vấn đề còn tồn đọng từ lần viếng thăm trước → hướng giải quyết
 Tình hình các chương trình khuyến mãi mà khách hang đang tham gia…

2. Phân bổ chỉ tiêu bán hang trong ngày (Doanh số, số lượng SKU, trưng bày …)
 Các KPIs cần phải đạt là gì?
 Tình hình đạt KPI đến ngày hôm nay như thế nào?
 Doanh số ngày hôm sau phải đạt là bao nhiêu?
 Tập trung các SKU nào?
 Tập trung hang nào?
 Tập trung vào các cửa hang nào?
3. Tổng hợp chiến lược trình dược (Dự đoán các phản ứng của khách hàng, dự đoán
những điều không mong đợi)

56