Page 113 - Marketing Dược
P. 113
Kích thích bàn hàng là công cụ giúp thúc đẩy bán hàng thành công, các nhà
Marketing cần sự hợp tác và hỗ trợ của các thành phần tham gia trong kênh phân
phối từ nhân viên bán hàng của công ty, công ty phân phối, nhân viên bán hàng
của công ty phân phối cho đến các cửa hàng bán lẻ, nhân viên của các cửa hàng
bán lẻ. Về mặt chiến lược người ta gọi kích thích bán hàng là chiến lược đẩy.
Một số hình thức kích thích bán hàng:
- Vận dụng hỗ trợ trưng bày tại điểm bán hàng: có thể là quầy, kệ được nhà
cung cấp hỗ trợ đặc biệt hoặc các chương trình hỗ trợ về trưng bày hàng hóa
nhằm lôi cuốn sự chú ý của khách hàng.
- Bộ công cụ hỗ trợ bán hàng: là những công cụ hỗ trợ nhà bán lẻ bán lẻ
sản phẩm như tài liệu hướng dẫn bán hàng, tài liệu về đặc tính kỹ thuật sản
phẩm, vật dụng kiểm tra chất lượng sản phẩm.
- Khuyến mãi: giảm giá hoặc chiết khấu bán hàng cho nhà phân phối.
- Chương trình thi đua bán hàng: trong một giới hạn thời gian nhất định,
cửa hàng nào bán được nhiều sản phẩm thì sẽ được khuyến khích bằng phần
thưởng có giá trị.
- Hội chợ và triển lãm: tổ chức hoặc trưng bày giới thiệu các sản phẩm của
công ty hoặc của các doanh nghiệp khác cùng ngành.
Hiện nay, các công cụ khuyến mãi rất đa dạng. Tùy theo đối tượng, mục
tiêu khuyến mãi, các doanh nghiệp lựa chọn các công cụ khác nhau.
Bảng 6.2. Một số công cụ khuyến mãi
Trung gian phân phối Người tiêu dùng cuối cùng
- Giảm giá - Tặng sản phẩm mẫu
- Thưởng - Tặng phiếu giảm giá
- Tặng quà - Tặng quà
- Trưng bày tại điểm bán - Tăng số lượng sản phẩm
- Huấn luyện nhân viên - Xổ số
- Trình diễn sản phẩm - Thi, trò chơi trúng thưởng
- Hỗ trợ bán hàng… - Dùng thử miễn phí
- Trưng bày
- Trình diễn sản phẩm
- Thẻ VIP…
4.4. Bán hàng cá nhân
Là công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trực tiếp với khách hàng. Đây là
phương pháp nói chuyện với một hay nhiều khách hàng để bán hàng. Chi phí
của việc bán hàng cá nhân rất cao nên thường sử dụng với hàng có giá trị lớn
hoặc khi cần sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm. Đối với việc bán
113
