Page 114 - Marketing Dược

hàng cá nhân thì việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng là hết sức quan trọng,

bởi vì họ đại diện chính cho doanh nghiệp.
Không phải tất cả các nhân viên bán hàng cùng sử dụng một quy trình

giống nhau. Nhưng nhìn chung việc bán hàng có thể theo 7 bước sau:

Bước 1: Thăm dò và đánh giá (tìm ra khách hàng tiềm năng)
Bước 2: Tiền tiếp xúc (tìm hiểu về khách hàng, để tìm ra mục tiêu)

Bước 3: Tiếp xúc (tạo ấn tượng tốt qua lời nói, trang phục)
Bước 4: Giới thiệu, nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm và chứng minh theo

mô hình: gây sự chú ý – quan tâm – tạo sự ham muốn – quyết định hành động.

Bước 5: Xử lý những từ chối (cần khéo léo)
Bước 6: Kết thúc (sớm nhận ra những dấu hiệu kết thúc ở người mua để có

hành động kịp thời)
Bước 7: Theo dõi và duy trì sau bán hàng.

Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường rất cần đến công việc xúc tiến và

hộ trợ bán hàng. Cùng với các chính sách khác của hoạt động marketing, chính
sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nhằm thông tin cho khách hàng về sản phẩm,

tăng nhu cầu của người tiêu dùng. Có thể khái quát chính sách này như sau: Làm

cho khách qua đường phải quyết định dừng lại tai cửa hàng của bạn, khách hàng
đã vào thì có khả năng sẽ mua hàng, khách hàng đã mua một lần, lần sau lại đến.

Bảng 6.3. Mục đích, các chiến lược và các công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh

Đẩy mạnh việc bán hàng

Tạo lợi thế cạnh tranh
Mục đích Truyền đạt thông tin về sản phẩm và hình ảnh công ty tới khách hàng

Là vũ khí cạnh tranh trên thương trường
Chiến lược kéo: nhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng
Một số chiến Chiến lược đẩy: là chiến lược nhằm đẩy hàng hóa ra thị trường một

lược cách hiệu quả nhất với khối lượng lớn nhất thông qua các phần tử
trung gian

Quảng cáo: trên các phương tiện thông tin đại chúng, trên ấn phẩm, vật
phẩm….

Một số công Kích thích tiêu thụ: giảm giá, hoa hồng, tặng quà,..
cụ Quan hệ công chúng: hội trợ, triển lãm, tài trợ, hội thảo, hội nghị…

Bán hàng cá nhân

114