Page 86 - Kỹ năng giao tiếp

• Khách hàng có “dấu hiệu pha trộn”: “nhìn chung , tôi thích những gì vừa thảo
luận,tuy nhiên…”

→ Không được xem là dấu hiệu mua hàng

→ Có thể còn có một số phản đối hoặc thắc mắc chưa được trả lời

→ Thăm dò thêm

• Thời gian hạn chế hoặc khi buổi trình diễn được diễn ra rất ngắn:

→ Bỏ qua bước 1, đi thẳng vào bước 2 của phần kết thúc

• Tạo thêm quan hệ:

→ Chuyện phiếm đôi chút sau khi kết thúc

→ Cố gắng thêm vào cuối bước kết thúc:

 “Anh/chị có đề nghị đặc biệt nào không?”

 “Anh/chị có cần công ty em làm thêm điều gì nữa / cần thêm thông tin nào
khác không?”

 …………

• Kiểm tra lại mục tiêu trình dược của bạn

• Cố gắng đạt được cam kết tốt nhất mà khách hàng muốn và có thể thực hiện trong

buổi trình dược này
VD: Các bước xử lý lý phản đối của khách hàng thuộc loại hiểu lầm

 Ghi nhận: Để BS biết rằng bạn hiểu mối quan tâm và lo lắng của họ và bạn coi trọng
điều đó.Chú ý:Thể hiện sự quan tâm và thấu hiểu về quan điểm của họ Không bắt
buộc phải đồng ý với mối quan tâm của bác sĩ
 - Thăm dò: Tùy từng cách phản ứng của khách hàng mà sử dụng câu hỏi hợp lý , hỏi
1-2 câu hỏi để làm rõ thêm vấn đê ,
 - Trả lời: Khéo léo phá vỡ sự hiểu lầm.Tránh tranh luận với BS dù họ sai .Đưa ra
được lí do BS nên dùng sp của bạn cho BN của họ .Nhấn mạnh rằng giới hạn chỉ là
1 phần nhỏ và được bù đắp lại bằng đặc điểm và lợi ích mà sản phẩm mang lại .Cung
cấp bằng chứng liên quan tới các điều bạn vừa trình bày
 - Xác nhận: Kiểm tra lại liệu bạn đã giải quyết các thắc mắc mà BS đưa ra chưa.Đạt
được sự khẳng định của BS là k còn hiểu lầm nữa .Xác nhận là BS cần sp của bạn
mà trước đó họ chưa được biết .Đạt đươc sự đồng thuận của BS là đặc điểm và lợi
ích sp có thể bù trừ cho những giới hạn của nó .Kiểm tra về sư chấp nhận các bằng
chứng mà bạn cung cấp cho BS để phá tan nghi ngờ

82